Wie entwickeln Unternehmen eine Wachstumsstrategie, die wirklich funktioniert?

In diesem Artikel

Warum Wachstum selten an Ideen, sondern an Umsetzung scheitert

Wenn Unternehmen mich heute ansprechen, geht es fast immer um Wachstum. Neue Wege gehen, mit Wellen mitschwimmen und einfach nicht abgehängt werden. Mehr Umsatz, neue Märkte, zusätzliche Geschäftsmodelle. Die Ideen sind meist da, teilweise sogar sehr gute. Was fast immer fehlt, ist der Schritt von der Theorie in die Praxis.

Ich habe die letzten Jahre im Business Development, im Startup-Umfeld und als (interimsweiser) Geschäftsführer damit verbracht, genau diese Lücke zu schließen. Ich habe Geschäftsmodelle mit aufgebaut, neue Einheiten aus bestehenden Unternehmen heraus gegründet und erlebt, wie schnell sich Strategie von der Realität entkoppeln kann.

💡 Eine der wichtigsten Erkenntnisse aus dieser Zeit:
Eine Wachstumsstrategie für Unternehmen funktioniert nicht, wenn sie nur geplant wird. Sie funktioniert erst dann, wenn sie parallel zur Planung auch umgesetzt wird.

Oder bildlich gesprochen:
Viele Unternehmen wollen direkt den Ferrari bauen. Ich empfehle, erst ein Skateboard zu bauen und loszufahren. Überschaubares Risiko, maximale Erkenntnisse. 

Was Wachstum wirklich bedeutet und warum viele es falsch verstehen

Bevor wir über Maßnahmen sprechen, lohnt sich ein kurzer Perspektivwechsel. Wachstum wird oft mit Skalierung gleichgesetzt. In der Praxis sind das jedoch zwei unterschiedlichen Dinge.

Wachstum bedeutet zunächst, dass etwas größer wird: Umsatz, Kund:innenbasis, Marktanteil oder Wertschöpfung. Skalierung bedeutet dagegen, dass dieses Wachstum effizient, wiederholbar und mit möglichst geringem Mehraufwand passiert.

In meiner Arbeit sehe ich häufig Unternehmen, die skalieren wollen, bevor sie überhaupt verstanden haben, was bei ihnen zuverlässig funktioniert. Genau hier scheitern viele Wachstumsstrategien der Unternehmen. Nicht an fehlenden Ideen, sondern an der falschen Reihenfolge.

Erst wachsen. Dann skalieren.
Nicht umgekehrt.

Wo Wachstum realistisch entsteht – meine Erfahrungen

Wachstum entsteht selten durch den einen großen Hebel. Es entsteht durch das Zusammenspiel mehrerer Ansatzpunkte, die sauber getestet und weiterentwickelt werden.

In Projekten zeigt sich immer wieder, dass Unternehmen ihr größtes Potenzial oft dort übersehen, wo es am nächsten liegt: bei ihren bestehenden Kund:innen. Kleine Anpassungen in Angebot, Kommunikation oder Pricing haben hier oft mehr Wirkung als teure Neukund:innenkampagnen. Zudem hat jedes Unternehmen seine Stammkundschaft und auch Menschen dort, die man jederzeit anrufen kann, über Gott und die Welt erzählen kann und wo eine lockere Atmosphäre herrscht. Es „menschelt“ im positiven Sinne. Mit diesen Kund:innen ein kleines Pilotprojekt oder einen Testballon aufzusetzen ist mit einer geringen Hürde verbunden. Wenig Risiko. Hoher Erkenntnisgewinn.

Gleichzeitig ist Neukund:innengewinnung ein zentraler Bestandteil jeder Wachstumsstrategie. Entscheidend ist aber, wie man sie angeht. Statt große Budgets zu binden, setze ich auf kleine Tests: einzelne Kanäle, klar definierte Zielgruppen, überschaubare Pilotprojekte.

Ähnlich verhält es sich bei Produkten und Märkten. Neue Angebote oder neue Regionen sollten nicht monatelang theoretisch analysiert werden. Ein erstes, bewusst unperfektes Angebot im Markt liefert mehr Erkenntnisse als jede Excel-Tabelle. Aber Vorsicht: unperfekt heißt nicht gleichzeitig „qualitativlos“. Auch dieses Angebot sollte in seiner simplen Art durchdacht, gut erkennbar und ansprechend sein. Ein schmaler Grad.

Die Ansoff Wachstumsstrategie: sinnvoll genutzt statt starr angewandt

Ein Framework, das mir in der Praxis immer wieder hilft, ist die Ansoff Wachstumsstrategie. Nicht, weil sie neu ist, sondern weil sie Klarheit schafft.

Die Ansoff Wachstumsstrategie unterscheidet vier grundlegende Wege des Wachstums: bestehende Produkte in bestehenden Märkten besser verkaufen, neue Produkte für bestehende Kund:innen entwickeln, bestehende Produkte in neue Märkte bringen oder komplett neue Produkte in neue Märkte einführen.

Der Fehler liegt nicht im Modell, sondern in seiner Anwendung. Viele Unternehmen springen direkt in die Diversifikation, also den riskantesten Bereich der Ansoff Wachstumsstrategie, ohne die einfacheren Felder sauber ausgeschöpft zu haben.

Ich nutze das Modell deshalb nicht als Entscheidungsautomat, sondern als Denkrahmen. Es hilft, Hypothesen zu formulieren:
❓ Wo könnten wir mit überschaubarem Risiko testen?
❓ Wo brauchen wir bewusst mehr Mut, aber auch mehr Absicherung?

Wie eine Wachstumsstrategie entsteht, die nicht in der Schublade landet

Der wichtigste Unterschied zwischen erfolgreichen und gescheiterten Wachstumsstrategien liegt für mich im Vorgehen.

Am Anfang steht immer Klarheit. Nicht in Form eines hundertseitigen Konzepts, sondern durch eine einfache Frage: Was genau soll wachsen und warum?

Darauf folgt eine ehrliche Bestandsaufnahme. Nicht beschönigt, nicht politisch, sondern realistisch. Was funktioniert heute? Wo kommt verlässlich Umsatz her? Wo verlieren wir Energie?

Statt anschließend einen Masterplan zu bauen, arbeite ich mit klaren Hypothesen. Annahmen, die überprüfbar sind. Genau hier beginnt die Umsetzung. Nicht am Ende, sondern mitten im Strategieprozess.

Kleine Experimente, schnelle Tests, echte Marktrückmeldungen. Das ist der Punkt, an dem viele Unternehmen innehalten, weil es unbequem wird. Genau hier entsteht aber echte Erkenntnis.

Ein entscheidender Hebel dabei ist der gezielte Einsatz von Freelancer:innen. Sie ermöglichen Geschwindigkeit, Fachwissen und Flexibilität, ohne langfristige Fixkosten. Für mich sind sie ein zentrales Werkzeug moderner Wachstumsstrategie Maßnahmen.

Warum Mut im Kleinen wichtiger ist als Perfektion im Großen

Viele Wachstumsinitiativen scheitern nicht, weil sie falsch gedacht sind, sondern weil sie zu groß angelegt werden. Zu komplex, zu teuer, zu langsam.

Ich empfehle Unternehmen deshalb immer, bewusst mutig im Kleinen zu sein. Dinge auszuprobieren, von denen man noch nicht weiß, ob sie funktionieren. Fehler einzuplanen aber überschaubar zu halten im Außmaß. Lernen zuzulassen.

Denn Wachstum ist kein lineares Projekt. Es ist ein Prozess, der sich entwickelt. Durch Tun, nicht durch Abwarten.

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Typische Fehler, die ich immer wieder sehe

Was mir in oftmals bei meinen Kund:innen auffällt:
❌ Zu viel Theorie, zu wenig Umsetzung.
❌ Zu viel Perfektionismus, zu wenig Bewegung.
❌ Zu große Initiativen, zu wenig Verantwortung.

Vor allem aber sehe ich die Angst früh sichtbar zu werden, wenn noch nicht alles perfekt ausgearbeitet ist. Dabei ist genau das der Schlüssel zu einer funktionierenden Wachstumsstrategie. Mutig zu sein, vorhandene Ressourcen für neue Richtungen sinnvoll zu nutzen und ganz stumpf gesagt: „Einfach mal machen“. Morgen geht die Sonne trotzdem wieder auf, versprochen. 

📌 Fazit: Wachstum entsteht nicht (nur) auf dem Strategiepapier

Eine Wachstumsstrategie, die wirklich funktioniert, fühlt sich manchmal unfertig an. Sie ist beweglich, anpassbar und lebt davon, dass sie ausprobiert wird.

Die Ansoff Wachstumsstrategie bietet dafür einen stabilen Rahmen. Die Umsetzung entscheidet über den Erfolg.

Oder um beim Bild zu bleiben:
Wer erst losfährt, kann später immer noch entscheiden, ob er den Motor aufrüstet. Wer stehen bleibt, baut vielleicht den schönsten Ferrari, kommt aber nie vom Fleck.